بهترین جایگزین و نقطه‌ی عقب‌نشینی (BATNA)
بدون اگه به توافق نرسیدی چی کار می‌کنی و بدترین معامله‌ای که هنوز قبولش داری کدومه، تا هیچ‌وقت به چیزی بدتر از «بدون توافق» بله نگی.
بهترین جایگزین (BATNA)
مخفف Best Alternative To a Negotiated Agreement، یعنی بهترین جایگزین برای توافق: کاری که واقعاً می‌کنی اگه این مذاکره بدون توافق تموم بشه. این اصطلاح از کتاب «Getting to Yes» اومده. باید واقعی و مشخص باشه: یه پیشنهاد دیگه، یه فروشنده‌ی دیگه، موندن تو کار فعلیت، یا خودت انجامش دادن.
امید دنبال یه ماشین دست‌دومه. فروشنده‌ای که جلوشه یه گزینه‌ست. BATNA ـش یه ماشین مشابه تو یه نمایشگاه دیگه‌ست به قیمت ۹٬۰۰۰ دلار، دو ساعت رانندگی اون‌طرف‌تر. اگه این فروشنده بهتر از اون نده، امید می‌دونه چی کار کنه.
BATNA یه برنامه‌ست، نه یه امید
یه امید
«شاید یه چیز بهتر پیدا بشه.» «احتمالاً یه جایی خونه‌ی ارزون‌تر پیدا می‌کنم.» هیچ کاری که فردا صبح واقعاً بتونی بکنی. امید بهت قدرت نمی‌ده، چون نمی‌تونی بری سمتش.
یه BATNA واقعی
«اون نمایشگاه همین مدل رو ۹٬۰۰۰ دلار داره.» «تو کار فعلیم می‌مونم و باهاش مشکلی ندارم.» یه کار مشخص که واقعاً انجامش می‌دی. هر چی بهتر باشه، کمتر به این معامله احتیاج داری و راحت‌تر نه می‌گی.
خودت رو امتحان کن
سارا یه پیشنهاد کاری داره و داره می‌ره سرش مذاکره کنه. کدوم یکی از این‌ها یه BATNA واقعی براشه؟
- امید به اینکه ماه بعد یه پیشنهاد بهتر پیدا بشه
- موندن تو کار فعلیش، که باهاش راضیه
- اینکه بهشون بگه یه پیشنهاد دیگه داره
- قبول کردن هر چی که گفتن
جواب رو ببین
موندن تو کار فعلیش، که باهاش راضیه
آره. موندن سر کار فعلی مشخصه و واقعاً انجامش می‌ده، پس BATNA ـشه. بهش می‌گه هم که پیشنهاد جدید باید از کار فعلیش بهتر باشه تا ارزش قبول کردن داشته باشه.
دوتا عدد، نه یکی
نقطه‌ی عقب‌نشینی و هدف
نقطه‌ی عقب‌نشینی (Walk-away point یا Reservation point) بدترین شرایطیه که قبول می‌کنی؛ هر چیزی بدتر از اون، می‌ری سراغ BATNA ـت. از روی BATNA و از قبل حسابش کن. هدف (Target) نتیجه‌ی بلندپروازانه ولی واقع‌بینانه‌ایه که دنبالشی. این دوتا رو جدا نگه دار: کسایی که فقط به نقطه‌ی عقب‌نشینی‌شون فکر می‌کنن، معمولاً همون نزدیکی‌ها تموم می‌کنن.
BATNA امید ماشین ۹٬۰۰۰ دلاری دو ساعت اون‌طرف‌تره، پس اینجا بیشتر از ۹٬۰۰۰ دلار نمی‌ده: این نقطه‌ی عقب‌نشینی‌شه. از روی آگهی‌های اخیر فکر می‌کنه ۸٬۳۰۰ دلار قیمت منصفانه و بلندپروازانه‌ایه: این هدفشه.
ماشین امید، روی یه محور عددی.
عقب‌نشینی فروشنده: کمتر از $7,500 نمی‌ده
عقب‌نشینی امید: بیشتر از $9,000 نمی‌ده
$7,000 $7,500 ============ $9,000 $9,500
|------- ZOPA -------|ZOPA = از ۷٬۵۰۰ تا ۹٬۰۰۰ دلار.
هر توافقی یه جایی تو همین بازه می‌افته.
اینکه کجاش، بستگی به مذاکره داره.ZOPA یعنی محدوده‌ی توافق ممکن (Zone Of Possible Agreement): همپوشانی بین نقطه‌ی عقب‌نشینی دو طرف. هیچ‌کدوم عدد اون یکی رو نمی‌دونه، و برای همینه که بقیه‌ی این دوره مهمه.
خودت رو امتحان کن
فروشنده کمتر از ۷٬۵۰۰ دلار نمی‌ده و امید بیشتر از ۹٬۰۰۰ دلار نمی‌ده. ZOPA چیه؟
- از ۷٬۵۰۰ تا ۹٬۰۰۰ دلار
- دقیقاً ۸٬۲۵۰ دلار، وسطش
- از ۷٬۰۰۰ تا ۷٬۵۰۰ دلار
- اصلاً نداره
جواب رو ببین
از ۷٬۵۰۰ تا ۹٬۰۰۰ دلار
درسته. محدوده‌ی توافق ممکن از حداقل فروشنده تا حداکثر خریدار می‌ره. هر قیمتی توش باشه، برای هر دو طرف از جایگزینشون بهتره.
وقتی خط‌ها به هم نمی‌رسن
گاهی «بدون توافق» همون توافق درسته
فرض کن سقف امید ۷٬۰۰۰ دلار بود و حداقل فروشنده ۷٬۵۰۰ دلار. هیچ همپوشانی‌ای نیست، پس ZOPA وجود نداره. هیچ تاکتیک زیرکانه‌ای نمی‌تونه توافقی بسازه که هر دو طرف به جایگزینشون ترجیحش بدن. اون موقع رفتن سراغ BATNA نتیجه‌ی درسته، نه شکست.
برای همینه که نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت رو قبل از شروع حساب می‌کنی: همینه که کمک می‌کنه بفهمی ZOPA نیست، به جای اینکه خودت رو راضی کنی به یه معامله‌ی بد.
دوتا چیز دیگه که باید بدونی
- به BATNA اون‌ها هم فکر کن. اگه فروشنده سه‌تا خریدار دیگه تو صف داره، BATNA ـش قویه. اگه ماشین دو ماهه آگهی شده و فروش نرفته، ضعیفه، و تو جای بیشتری برای مانور داری.
- قبل از مذاکره BATNA ـت رو بهتر کن. یه استعلام قیمت دوم، یه مصاحبه‌ی دیگه، یه خونه‌ی جایگزین. خیلی وقت‌ها همین بهترین آمادگیه.
- نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت رو پیش خودت نگه دار. هیچ‌وقت مجبور نیستی بگیش.
- ولی درباره‌ش دروغ نگو. «یه قرون هم بالاتر از ۸٬۰۰۰ دلار نمی‌تونم» وقتی می‌تونی، بلوفیه که اگه طرف جدی بگیره، به ضررت تموم می‌شه.
خودت رو امتحان کن
اگه ZOPA وجود نداشته باشه، مذاکره شکست خورده.
جواب رو ببین
نادرست
غلطه. وقتی همپوشانی نیست، هر توافقی یه طرف رو از جایگزینش بدتر می‌کنه. رفتن سراغ یه BATNA بهتر نتیجه‌ی درسته، و دونستن نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ته که کمک می‌کنه اینو ببینی.
قبل از شروع: سه‌تا عدد رو بنویس
- BATNA ـت
اگه این معامله نشد، دقیقاً چی کار می‌کنی؟ مشخصش کن، و اول سعی کن بهترش کنی.
- نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت
از روی BATNA حسابش کن. برای امید: اون یکی ماشین ۹٬۰۰۰ دلاره، پس سقفش اینجا ۹٬۰۰۰ دلاره.
- هدفت
بلندپروازانه ولی واقع‌بینانه، بر اساس اینکه معامله‌های مشابه چند بسته می‌شن. برای امید: ۸٬۳۰۰ دلار.
- BATNA احتمالی اون‌ها
اگه تو بری، چی سرشون میاد؟ خریدار دیگه، متقاضی دیگه، یه ماه خونه‌ی خالی؟
- وسط گفت‌وگو جابه‌جاشون نکن
وقتی خسته‌ای، ازت تعریف کردن یا عجله داری، بدترین موقع برای عوض کردن سقفته. یه استراحت کن و به جاش برگه‌ت رو نگاه کن.
خودت رو امتحان کن
سارا هفته‌ی بعد باید سر یه پیشنهاد کاری مذاکره کنه، و یه پروسه‌ی مصاحبه‌ی دیگه هم نیمه‌کاره داره. مفیدترین کاری که قبل از گفت‌وگو می‌تونه بکنه چیه؟
- نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ش رو وقتی عددشون رو شنید تعیین کنه
- سعی کنه اون مصاحبه‌ی دیگه رو تموم کنه تا BATNA قوی‌تری داشته باشه
- تمرین کنه بگه یه پیشنهاد رقیب داره
- کمترین حقوقی رو که قبول داره بهشون بگه تا بدونن کجا وایستاده
جواب رو ببین
سعی کنه اون مصاحبه‌ی دیگه رو تموم کنه تا BATNA قوی‌تری داشته باشه
آره. بهتر کردن BATNA باعث می‌شه راحت‌تر به یه پیشنهاد ضعیف نه بگه و بیشتر بخواد. خیلی وقت‌ها همین بهترین آمادگیه.
خودت رو امتحان کن
هر اصطلاح رو به نسخه‌ی امید ازش وصل کن
جواب رو ببین
- BATNA → ماشین مشابه دو ساعت اون‌طرف‌تر
- نقطه‌ی عقب‌نشینی → ۹٬۰۰۰ دلار
- هدف → ۸٬۳۰۰ دلار
- ZOPA → از ۷٬۵۰۰ تا ۹٬۰۰۰ دلار
مرور درس
- BATNA کاریه که واقعاً می‌کنی اگه توافق نشه. هر چی بهتر باشه، راحت‌تر می‌تونی نه بگی.
- بهتر کردن BATNA قبل از مذاکره خیلی وقت‌ها بهترین آمادگیه.
- نقطه‌ی عقب‌نشینی بدترین معامله‌ایه که قبول می‌کنی و از قبل، از روی BATNA، تعیینش می‌کنی. هدف چیزیه که دنبالشی. هر دو رو داشته باش.
- ZOPA همپوشانی نقطه‌ی عقب‌نشینی دو طرفه. اگه همپوشانی نباشه، رفتن نتیجه‌ی درسته.
- به BATNA اون‌ها هم فکر کن، و سقف خودت رو پیش خودت نگه دار، بدون اینکه درباره‌ش دروغ بگی.
- برای برگه‌ی آمادگیت: BATNA، نقطه‌ی عقب‌نشینی و هدف من؛ BATNA احتمالی اون‌ها.