پیشنهاد اول رو بده (First Offer)
وقتی بازار رو می‌شناسی، اول پیشنهاد دادن یعنی لنگر رو تو می‌ندازی؛ یاد می‌گیری چقدر بلندپرواز باشی، چرا یه عدد دقیق کمک می‌کنه و کی بذاری اون اول بگه.
لنگر رو تو بنداز
چرا اول گفتن خیلی وقت‌ها کمک می‌کنه
به خاطر اثر لنگر، طرفی که شروع می‌کنه معمولاً نزدیک‌تر به عدد خودش تموم می‌کنه. پژوهش گالینسکی و ماسوایلر (۲۰۰۱) نشون داد تو آزمایش‌های مذاکره‌شون، کسی که پیشنهاد اول رو می‌داد معمولاً نتیجه‌ی بهتری می‌گرفت. عدد تو می‌شه نقطه‌ی مرجع، و پیشنهاد متقابل طرف مقابل سمتش کشیده می‌شه.
کارفرمای سارا ازش می‌پرسه چه عددی تو ذهنشه. اگه سارا یه عدد خوب‌تحقیق‌شده مثل ۶۴٬۵۰۰ دلار بگه، گفت‌وگو دور و بر عدد اون شروع می‌شه. اگه صبر کنه و اون‌ها بگن ۵۵٬۰۰۰ دلار، دور و بر عدد اون‌ها.
کی باید شروع کنه؟
بذار اون اول بگه
وقتی واقعاً بازه رو نمی‌دونی و نمی‌تونی پیداش کنی: یه جنس غیرمعمول، یه شغل که هیچ داده‌ی عمومی‌ای از حقوقش نیست. عدد اون‌ها یه چیزی یادت می‌ده، و جلوی اینکه خیلی پایین شروع کنی رو می‌گیره. حتی اون موقع هم هر چی می‌تونی تحقیق کن تا آماده باشی جلوی لنگرشون وایسی.
خودت اول بگو
وقتی اطلاعات خوبی داری که اون چیز چقدر می‌ارزه: آگهی‌ها، نظرسنجی‌های حقوق، معامله‌های قبلی. نقطه‌ی مرجع رو تو تعیین می‌کنی، و اونجایی تعیینش می‌کنی که تحقیقت می‌گه قابل دفاعه.
خودت رو امتحان کن
کی عاقلانه‌ست بذاری طرف مقابل پیشنهاد اول رو بده؟
- همیشه: اول گفتن دستت رو رو می‌کنه
- وقتی واقعاً بازه‌ی بازار رو نمی‌دونی و نمی‌تونی پیداش کنی
- وقتی کلی داده‌ی بازار داری
- هر وقت استرس داری
جواب رو ببین
وقتی واقعاً بازه‌ی بازار رو نمی‌دونی و نمی‌تونی پیداش کنی
درسته. وقتی هیچ تصور مطمئنی از بازه نداری، عدد اون‌ها بهت اطلاعات می‌ده و جلوی اینکه خیلی پایین شروع کنی رو می‌گیره. با داده‌ی خوب، معمولاً اول گفتن بیشتر به نفعته.
پیشنهاد اول چقدر بلندپروازانه باشه؟
- روی هدفت یا یه کم فراتر از اون، هیچ‌وقت روی نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت. تقریباً مطمئناً جابه‌جا می‌شی، پس از جایی شروع کن که بعد از جابه‌جا شدن هم راضی بمونی.
- قابل دفاع. باید بتونی یه دلیل واقعی بیاری: «بر اساس سه‌تا آگهی مشابه...»
- نه افراطی. پیشنهادی که نتونی ازش دفاع کنی ممکنه به طرف برخوره و گفت‌وگو رو تموم کنه.
- جا برای امتیاز دادن بذار. آدما انتظار دارن جابه‌جا بشی، و توافقی که هر دو طرف توش جابه‌جا شدن معمولاً برای هر دو منصفانه‌تر حس می‌شه (درس ۵).
۴٬۸۵۰ دلار، نه ۵٬۰۰۰
عدد دقیق، تحقیق‌شده به نظر میاد
پژوهش میسون و همکارانش (۲۰۱۳) نشون می‌ده که یه پیشنهاد اول دقیق، مثل ۴٬۸۵۰ دلار، آگاهانه‌تر از یه عدد رُند مثل ۵٬۰۰۰ دلار برداشت می‌شه و معمولاً پیشنهاد متقابل کوچیک‌تری می‌گیره. عدد رُند شبیه حدسه، و حدس یه جواب رُند دعوت می‌کنه: «۴٬۰۰۰ چطوره؟»
پریسا که طراح فریلنسره، می‌گه «۴٬۸۵۰ دلار برای بسته‌ی لوگو». مشتری فرض می‌کنه حساب‌وکتاب کرده، و به جای یه ۴٬۰۰۰ رُند، ۴٬۶۰۰ پیشنهاد می‌ده.
خودت رو امتحان کن
پریسا داره برای یه بسته‌ی لوگو قیمت می‌ده. کدوم شروع از همه قوی‌تره؟
- «حدود ۵٬۰۰۰ دلار؟»
- «هر چی خودتون فکر می‌کنین منصفانه‌ست.»
- «۴٬۸۵۰ دلار، بر اساس پروژه‌های مشابه بین ۴٬۵۰۰ تا ۵٬۲۰۰ دلار.»
- «۹٬۰۰۰ دلار، چون خیلی می‌خوامش.»
جواب رو ببین
«۴٬۸۵۰ دلار، بر اساس پروژه‌های مشابه بین ۴٬۵۰۰ تا ۵٬۲۰۰ دلار.»
آره. دقیقه، تو بازه‌ی بازار بلندپروازانه‌ست، و یه دلیل همراهشه که مشتری می‌تونه چکش کنه.
پیشنهاد کاری سارا: عددهاش قبل از تماس.
داده‌ی بازار برای این نقش: $55,000 - $65,000
نقطه‌ی عقب‌نشینی: $57,000
(حقوق فعلی + هزینه‌ی عوض کردن کار)
هدف: $63,000
پیشنهاد اول: $64,500«بر اساس داده‌ی بازار برای این نقش،
یعنی ۵۵٬۰۰۰ تا ۶۵٬۰۰۰ دلار، و تجربه‌م،
۶۴٬۵۰۰ دلار درخواست می‌کنم.»
لنگر بالا، مستدل، با جا برای جابه‌جایی.ببین چی نگفت: «راستش یه جورایی داشتم به حدود شصت فکر می‌کردم، اگه اشکالی نداره؟» برای عددت دلیل بیار؛ بابتش عذرخواهی نکن.
پیشنهاد بازه‌ای (Range Offer)
یعنی به جای یه عدد، یه بازه بگی، مثلاً «۶۲٬۰۰۰ تا ۶۶٬۰۰۰ دلار». ممکنه نرم‌تر و بازتر حس بشه. ولی یه نکته داره: طرف مقابل پایینِ بازه رو می‌شنوه. پس اگه بازه می‌دی، پایینش رو هدفت بذار، نه نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت.
هدف سارا ۶۳٬۰۰۰ دلاره. «۶۳٬۰۰۰ تا ۶۷٬۰۰۰ دلار» براش خوبه. «۵۷٬۰۰۰ تا ۶۳٬۰۰۰ دلار» بهشون می‌گه ۵۷٬۰۰۰ رو قبول می‌کنه.
خودت رو امتحان کن
اگه بازه می‌دی، هدفت رو بالای بازه بذار.
جواب رو ببین
نادرست
غلطه. طرف مقابل پایین بازه رو می‌شنوه، پس هدفت رو پایین بازه بذار. بازه‌ای که از نقطه‌ی عقب‌نشینی‌ت شروع بشه، دقیقاً بهشون می‌گه کجا کوتاه میای.
پیشنهاد اولت رو بده
- آمادگیت رو چک کن
BATNA، نقطه‌ی عقب‌نشینی، هدف و داده‌ی بازار (درس ۲ و ۳). اگه داده نداری، تصمیم بگیر که پیداش کنی یا بذاری اون‌ها شروع کنن.
- یه عدد دقیق روی هدفت یا فراتر انتخاب کن
۶۴٬۵۰۰ یا ۴٬۸۵۰ دلار، نه «حدود شصت» یا «یه پنج هزاری». جا برای جابه‌جایی بذار.
- دلیلش رو بچسبون بهش
«بر اساس...» به‌اضافه‌ی چیزی که بتونن چکش کنن: آگهی‌ها، داده‌ی حقوق، پروژه‌های مشابه.
- ساده بگو، بدون عذرخواهی
بدون «یه جورایی»، «شاید» یا «اگه اشکالی نداره». یه صدای آروم و محکم از هر جمله‌ی زیرکانه‌ای بیشتر کار می‌کنه.
- بعد حرف نزن
هر چی الان اضافه کنی معمولاً یه امتیازه که کسی نخواسته بود. درس ۶ کاملاً درباره‌ی همین لحظه‌ست.
خودت رو امتحان کن
پریسا می‌گه ۴٬۸۵۰ دلار و مشتری قبل از اینکه جمله‌ش تموم بشه می‌گه «قبول». به احتمال زیاد این چی رو نشون می‌ده؟
- پیشنهادش احتمالاً از چیزی که می‌تونست باشه پایین‌تر بوده
- پیشنهادش خیلی زیادی بالا بوده
- مشتری قیمت رو نفهمیده
- هیچی: سرعت یه «بله» هیچی نمی‌گه
جواب رو ببین
پیشنهادش احتمالاً از چیزی که می‌تونست باشه پایین‌تر بوده
آره. یه «بله»ی فوری معمولاً یعنی عدد راحت تو محدوده‌ای بوده که حاضرن بدن. فاجعه نیست، ولی اطلاعات مفیدیه برای قیمت دادن بعدیش.
مرور درس
- پیشنهاد اول لنگر رو می‌ندازه، و تو آزمایش‌ها کسی که شروع می‌کرد معمولاً نتیجه‌ی بهتری می‌گرفت. «هیچ‌وقت اول نگو» قانون کلی خوبی نیست.
- وقتی بازار رو می‌شناسی اول بگو؛ فقط وقتی واقعاً نمی‌تونی بازه رو بفهمی بذار اون‌ها اول بگن.
- روی هدفت یا یه کم فراتر هدف بگیر، با دلیلی که بتونی بگی، و جا برای امتیاز دادن بذار.
- عددهای دقیق مثل ۴٬۸۵۰ دلار تحقیق‌شده به نظر میان و معمولاً پیشنهاد متقابل کوچیک‌تری از عددهای رُند می‌گیرن.
- اگه بازه می‌دی، پایینش رو هدفت بذار. بعد عدد رو ساده بگو و ساکت شو.
- برای برگه‌ی آمادگیت: پیشنهاد اولم، و دلیلی که براش میارم.