کیک رو بزرگ کن (Expanding the Pie)

حرکت اصلی

بین موضوع‌ها معامله کن

موضوع‌هایی رو که وسطه فهرست کن و بپرس: کدوم‌ها برای من از همه مهم‌ترن و کدوم‌ها برای اون؟ هر جا اولویت‌هاتون فرق داره، هر طرف سر چیزی که براش کمتر مهمه کوتاه میاد و چیزی رو که بیشتر مهمه می‌گیره. تو کتاب‌های مذاکره به این می‌گن لاگ‌رولینگ (Logrolling). فقط وقتی جواب می‌ده که اولویت‌های طرف رو پیدا کرده باشی، و سؤال‌های درس ۷ دقیقاً برای همینن.

نونوایی کیان آردش رو از یه تأمین‌کننده می‌خره. برای کیان قیمت از همه مهم‌تره. معلوم می‌شه برای تأمین‌کننده زود پول گرفتن از همه مهم‌تره، چون نقدینگیش تنگه.

عوض کردن خوراکی‌ها تو مدرسه

یه بچه از سیب تو ظرف غذاش بدش میاد و عاشق بیسکویته؛ اون یکی برعکس. جابه‌جاشون می‌کنن و غذای هر دو بهتر می‌شه، با اینکه هیچ خوراکی اضافه‌ای پیدا نشده. معامله بین موضوع‌ها همینه: کیک بزرگ‌تر شد چون این دو تا برای چیزهای یکسان ارزش متفاوتی قائل بودن. جایی که این تشبیه می‌لنگه: تو معامله‌های واقعی خیلی وقتا نمی‌دونی طرف چی دوست داره، پس باید بپرسی.

وقتی سر آینده اختلاف دارین

توافق مشروط (Contingent agreement)

گاهی گیر می‌کنین چون آینده رو متفاوت پیش‌بینی می‌کنین: اون مطمئنه فروش می‌ترکونه، تو نه. به جای اینکه سر اینکه کی راست می‌گه بحث کنین، پیش‌بینی رو بنویسین تو قرارداد. هر طرف روی پیش‌بینی خودش شرط می‌بنده، پس هر دو با خیال راحت قبول می‌کنن.

کیان و تأمین‌کننده‌ش: «اگه کیان امسال بیشتر از ۱٬۰۰۰ کیسه بخره، از اون به بعد قیمت ۵٪ کم می‌شه.» تأمین‌کننده راضیه چون انتظار داره سفارش‌های بزرگ تحویلشون ارزون‌تر باشه؛ کیان راضیه چون اگه نونواییش بزرگ بشه، خیالش راحته.