مذاکره روی پیشنهاد کاری (Negotiation)
لحظه‌ی پیشنهاد کاری وقتیه که بیشترین جا رو برای شکل دادن به حقوق و شرایطت داری. یاد می‌گیری عددهات رو پیدا کنی، گزینه‌ی جایگزینت رو بشناسی، یه درخواست روشن بدی و نتیجه رو کتبی بگیری، و بعد کل دوره رو کنار هم می‌ذاری.
قبل از حرف زدن سه تا عدد رو بدون
- بازه‌ی بازار
شغل‌های مشابه تو سطح تو همین‌جا چقدر حقوق می‌دن. منبع‌ها: آدم‌هایی که تو گفت‌وگوهای مشورتی باهاشون حرف زدی، آگهی‌هایی که حقوق رو نوشتن، کارگزین‌ها و گزارش‌های حقوق حوزه‌ت.
- عدد خداحافظی
کمترین حقوقی که خرج‌ها و هدف‌هات رو پوشش می‌ده. پایین‌تر از این، کار ارزش قبول کردن نداره. پیش خودت نگهش دار.
- هدفت
یه عدد مشخص تو بخش بالای بازه که بتونی براش دلیل بیاری: سابقه‌ت، یه مهارت کمیاب، نتیجه‌هایی که تو داستان‌هات داری.
بهترین جایگزین توافق (BATNA)
بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده، اصطلاحی از کتاب Getting to Yes (رسیدن به بله) نوشته‌ی راجر فیشر و ویلیام یوری. یعنی اگه این توافق سر نگیره واقعاً چی کار می‌کنی: یه پیشنهاد دیگه رو قبول می‌کنی، تو کار فعلیت می‌مونی یا به گشتن ادامه می‌دی. هر چی جایگزینت بهتر باشه، آروم‌تری و صادقانه‌تر می‌تونی به یه معامله‌ی بد نه بگی.
یه پیشنهاد کتبی از یه شرکت دیگه یه BATNA قویه. «به گشتن ادامه می‌دم» با پس‌انداز دو ماه، ضعیف‌تره. اینکه بدونی کدوم رو داری بهت می‌گه چقدر فشار بیاری.
خودت رو امتحان کن
سینا پیشنهاد دیگه‌ای نداره، ولی می‌تونه تو کار فعلیش که کم‌وبیش ازش راضیه بمونه. این هم یه جایگزین واقعی حساب می‌شه که دستش رو قوی‌تر می‌کنه.
جواب رو ببین
درست
آره. BATNA لازم نیست حتماً یه پیشنهاد دیگه باشه. اگه سینا واقعاً با موندن مشکلی نداره، این توافق رو به هر قیمتی لازم نداره و می‌تونه بدون حس درموندگی یه عدد منصفانه بخواد. کاری که نباید بکنه اینه که وانمود کنه پیشنهادی داره که نداره.
اولین عدد
لنگر انداختن (Anchoring)
پژوهش‌های قضاوت، از کارهای آموس تورسکی و دنیل کانمن به بعد، نشون می‌دن اولین عددی که وسط میاد تخمین‌های بعدی رو به سمت خودش می‌کشه، حتی وقتی آدم‌ها می‌دونن اون عدد دلبخواهیه. تو مذاکره هر کی اول عدد بگه لنگر رو انداخته. اگه تو عدد می‌دی، مشخص، تحقیق‌شده و تو بخش بالای بازه بگوش، با یه دلیل کنارش.
اگه عدد خداحافظیت رو به‌عنوان درخواستت بگی، کل گفت‌وگو رو روی کفِ خودت لنگر انداختی. دیگه جایی جز پایین‌تر نمی‌مونه.
(میلیون تومان)
پیشنهاد ۴۰ در ماه
بازه‌ی بازار (تحقیق) ۴۰ تا ۴۸
درخواست ندا ۴۶
اگه قبول کنن:
فرق ۴۶ − ۴۰ = ۶ در ماه
تو یه سال ۶ × ۱۲ = ۷۲
افزایش ۱۰٪ سال بعد روی ۴۰ ← ۴
روی ۴۶ ← ۴٫۶یه گفت‌وگوی مؤدبانه: ۷۲ میلیون تومان بیشتر تو سال اول، و هر افزایش بعدی از یه پایه‌ی بالاتر شروع می‌شه.حتی اگه فقط تا نیمه‌ی راه بیان، باز هم از پیشنهاد اول جلوتره.
خودت رو امتحان کن
پیشنهاد اول به ندا ماهی ۴۰ میلیون تومان بود. ۴۶ خواست و روی ۴۴ به توافق رسیدن. تو یه سال چقدر بیشتر از پیشنهاد اول درمیاره؟
- ۴ میلیون تومان بیشتر در سال
- ۲۴ میلیون تومان بیشتر در طول سال
- ۴۴ میلیون تومان بیشتر در سال
- ۴۸ میلیون تومان بیشتر در سال
جواب رو ببین
۴۸ میلیون تومان بیشتر در سال
درسته. ۴۴ − ۴۰ = ۴ میلیون در ماه، و ۴ × ۱۲ = ۴۸ میلیون در سال، تازه قبل از افزایش‌هایی که روی این پایه‌ی بالاتر حساب می‌شن.
بیشتر از حقوق
روی کل بسته مذاکره کن
حقوق فقط یه خط از پیشنهاده. بقیه‌ش می‌تونه همون‌قدر مهم باشه: پاداش، بیمه و مزایا، روزهای دورکاری، ساعت کاری، عنوان شغلی، تاریخ شروع، مرخصی، بودجه‌ی آموزش، و تاریخ اولین بازبینی حقوق. اگه حقوق با جدول حقوقی ثابت شده، خیلی وقت‌ها جای مانور همین‌جاهاست. همیشه چک کن یه عدد ماهانه‌ست یا سالانه، و قبل از کسورات یا بعدش.
«متوجهم که حقوق پایه ثابته. امکانش هست شش ماه بعد، بر اساس هدف‌هایی که با هم می‌ذاریم، حقوقم بازبینی بشه؟»
خودت رو امتحان کن
هر حرکت درخواستت رو قوی‌تر می‌کنه یا ضعیف‌تر؟
- اطلاعات حقوق شغل‌های مشابه از آگهی‌ها و آشناها
- پشت تلفن قبول کردن و فرداش بیشتر خواستن
- یه عدد مشخص با دو تا دلیل روشن
- ساختن یه پیشنهاد رقیب که وجود نداره
- یه پیشنهاد کتبی واقعی از یه شرکت دیگه
- «یا اینو می‌دید یا می‌رم» وقتی واقعاً نمی‌ری
جواب رو ببین
قوی‌تر: اطلاعات حقوق شغل‌های مشابه از آگهی‌ها و آشناها, یه عدد مشخص با دو تا دلیل روشن, یه پیشنهاد کتبی واقعی از یه شرکت دیگه
ضعیف‌تر: پشت تلفن قبول کردن و فرداش بیشتر خواستن, ساختن یه پیشنهاد رقیب که وجود نداره, «یا اینو می‌دید یا می‌رم» وقتی واقعاً نمی‌ری
گفت‌وگو، قدم‌به‌قدم
- تشکر کن و نشون بده مشتاقی
«ممنونم، واقعاً برای این جایگاه هیجان دارم.» مذاکره از سر گرمی بهتر جواب می‌ده تا از سر بدبینی.
- کتبیش رو بخواه، و یه کم وقت
«می‌شه پیشنهاد کامل رو بفرستید؟ دوست دارم یکی دو روز با دقت نگاهش کنم.»
- یه درخواست روشن با دلیل بده
«با توجه به حقوق شغل‌های مشابه و تجربه‌م تو فلان کار، انتظارم فلان عدد بود. جای انعطاف هست؟» بعد ساکت شو و گوش بده.
- معامله کن، فقط فشار نیار
اگه حقوق تکون نمی‌خوره، درباره‌ی یه بخش دیگه‌ی بسته یا یه بازبینی زودتر بپرس. وقتی توافق کردید، نسخه‌ی نهایی رو کتبی بگیر.
خودت رو امتحان کن
هر لحظه رو به یه جواب خوب وصل کن
جواب رو ببین
- زنگ می‌زنن که کار مال توئه → تشکر کن و پیشنهاد رو کتبی بخواه
- همین امروز جواب می‌خوان → مؤدبانه یکی دو روز وقت بخواه
- حقوق با جدول حقوقی ثابت شده → درباره‌ی یه بخش دیگه‌ی بسته یا یه بازبینی زودتر بپرس
- تا نیمه‌ی راه باهات میان → با گرمی قبول کن و نسخه‌ی نهایی رو کتبی بگیر
کل دوره تو یه صفحه
- هدف: یه لیست کوتاه از شغل‌هایی که به مهارت‌ها، ارزش‌ها و بازار می‌خورن.
- دیده شدن: یه رزومه‌ی یه‌صفحه‌ای و درخواست‌هایی متناسب با هر آگهی، به‌علاوه‌ی یه پروفایل هماهنگ.
- پیدا کردن فرصت: آشناهای دور و گفت‌وگوهای مشورتی، چند کانال، جدول پیگیری، پیگیری مؤدبانه.
- گرفتن پیشنهاد: یه بانک داستان STAR، جواب‌های آروم به سؤال‌های سخت، و سه تا عددت قبل از مذاکره.
خودت رو امتحان کن
شرکت انتخاب اول ندا زنگ می‌زنه و ماهی ۴۰ میلیون تومان پیشنهاد می‌ده. تحقیقش بازه رو ۴۰ تا ۴۸ نشون داده. پیشنهاد دیگه‌ای نداره و کار فعلیش ۳۶ میلیون می‌ده. پشت همین تلفن چی کار کنه؟
- همون لحظه قبول کنه، چون انتخاب اولشه و بیشتر خواستن ممکنه از دستش بده
- بگه یه پیشنهاد ۵۰ میلیونی دیگه داره، تا شرکت دلیلی برای بالا بردن عدد داشته باشه
- گرم تشکر کنه، پیشنهاد رو کتبی بخواد و یکی دو روز برای بررسیش وقت بگیره
- اول از کار فعلیش استعفا بده تا به شرکت نشون بده کاملاً متعهده
جواب رو ببین
گرم تشکر کنه، پیشنهاد رو کتبی بخواد و یکی دو روز برای بررسیش وقت بگیره
آره. تشکر گرم، پیشنهاد کتبی و یه کم وقت. بعد می‌تونه با یه درخواست روشن و تحقیق‌شده برگرده، مثلاً ۴۶ میلیون، با پشتوانه‌ی بازه و تجربه‌ش.
مرور درس
- قبل از مذاکره بازه‌ی بازار، عدد خداحافظی و یه هدف مشخص رو بدون.
- BATNA، یعنی کاری که اگه این توافق نشه می‌کنی، تعیین می‌کنه چقدر می‌تونی فشار بیاری.
- اولین عدد گفت‌وگو رو لنگر می‌کنه: عدد تو تحقیق‌شده، مشخص و تو بخش بالای بازه باشه.
- روی کل بسته مذاکره کن، صادق و گرم بمون، و قبل از استعفا پیشنهاد نهایی رو کتبی بگیر.